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美國壽險公司通過加保、簡化核保等舉措來應對新單保費下滑

2020年04月13日 10:33
作者:涂穎浩
來源: 每日經濟新聞

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【美國壽險公司通過加保、簡化核保等舉措來應對新單保費下滑】疫情目前正在美國各地肆虐,全美目前已有30多個州州長發布了居家不出門令,這給美國傳統的代理人銷售模式帶來了巨大的挑戰,倒逼美國傳統壽險公司去重新思考和嘗試革新,尋求新單業務增長。(每日經濟新聞)

  疫情目前正在美國各地肆虐,全美目前已有30多個州州長發布了居家不出門令,這給美國傳統的代理人銷售模式帶來了巨大的挑戰,倒逼美國傳統壽險公司去重新思考和嘗試革新,尋求新單業務增長。

  截至目前,此次疫情對美國壽險公司產生了哪些影響?疫情期間,美國壽險公司是如何開展業務的?

  近日,美中保險促進會總裁兼CEO盛寶良在接受《每日經濟新聞》記者專訪時表示:“中美兩大保險市場所處發展階段不同,市場主體在疫情中的受影響程度、應對策略也呈現出明顯的差異,但美國作為擁有200多年歷史的成熟壽險市場,和中國作為增長潛力最大的新興壽險市場,必然存在一些經驗值得兩大市場的保險公司相互鑒和參考。”

 

  疫情倒逼思考:代理人模式變革呼之欲出

  基于疫情對人群社交的影響,線下渠道拓展受抑制讓中國的保險業壓力倍增。在美國壽險市場,情況同樣不容樂觀:美國代理人渠道占比近90%(含獨立代理人、經紀/代理公司和專屬代理人),直銷(含網電銷)及其他渠道約占10%。

  “由于美國壽險市場較大的依靠代理人展業,在各州發布禁足令、阻斷了面對面銷售的情況下,對新單保費收入的影響將是很大的。疫情在美國的爆發晚于中國,目前來看,今年前兩個月份的保費數據尚好,但3、4月份業績必然會深受影響。”盛寶良分析稱,從產品結構而言,美國壽險公司以純壽險、年金產品為主,壽險產品的復雜性決定了難以脫離代理人模式,帶投資性質的壽險產品還需要代理人具備單獨的執照才能開展業務。此外,疫情也讓壽險銷售時的健康體檢核保要求難以實現。

  盛寶良告訴《每日經濟新聞》記者,從與多家大型壽險公司交流的情況來看,受種種因素影響,在此次疫情中,美國整個保險行業表現出防范不足,在禁足令發布后,保險公司又會立即執行居家辦公,導致手忙腳亂的現象。

  在線下業務全面中斷后,美國壽險公司全面推進網絡視頻——讓所有的業務員都去下載ZOOM應用程序,并教他們使用,業務員然后再去教客戶使用,網上展業模式就這樣被倒逼出來了。公司內部培訓也全部通過ZOOM來進行。

  盛寶良指出,代理人對科技手段使用的熟練程度和操作能力是參次不齊的。一些年紀比較大的代理人更習慣打電話和見面等傳統拓展方式,盡管保險公司提供了相應的網絡培訓,在具體操作中出現問題了也不知道怎么處理。而在客戶層面,網上視頻的互動效果也遠不如面對面親切,尤其是對于比較復雜的產品和話題。

  傳統代理人模式是否要變革是疫情倒逼美國壽險公司思考的問題。盛寶良稱,疫情在美國可能不會很快結束,從過去經驗看,每隔若干年疫情的區域性甚至全球性爆發也逐漸成為一個常態。“事實上,近年來美國老牌的壽險公司一直都不斷加大在科技方面的投入,通過數字化提高效率、給客戶提供更便捷的服務、節約成本是一大趨勢。但進一步擴大科技投入的前提,仍是以代理人為基礎的傳統銷售模式,互聯網保險仍處于初期探索階段,渠道收入占比還非常小。”

  產品策略:擴大定期壽險和年金銷售應對新單保費下滑

  “疫情會加速壽險公司向數字化方面進行轉型。對于互聯網渠道而言,并非不想發展,而是存在諸多難以解決的問題,尤其是如何有效地向客戶解釋和說清復雜產品的問題。”盛寶良說,大力推進定壽和年金產品銷售,是美國壽險公司應對疫情的主要產品策略。

  就年金產品而言,美國的嬰兒潮一代到了退休的年齡,在保險公司爭奪民間養老金市場背景下,更青睞銷售年金產品。從壽險市場的產品銷售占比來說,年金已經占據半壁江山,壽險和健康險合并占另一半。與壽險產品不同,年金銷售非常簡單,無需體檢等要求。正值疫情下美國股市大跌,許多人養老賬戶上的投資大幅縮水,正在為退休生活犯愁,這恰巧是開展年金銷售的良機。

  壽險公司還通過加保提升業務。盛寶良說,疫情期間,人們更加關注家人和身體健康,同時也有時間去整理保單,找出缺口,這是業務員接觸現有客戶,商談追加保單或保額的最好機會。由于這些客戶都是老客戶,一般不會拒絕接電話或微信,避免了壽險銷售中的冷接觸和拒絕的難題。

  除了年金產品,定期壽險產品在疫情期間也比較受歡迎,主要是這種產品簡單便宜又具有保障功能,尤其是疫情期間,許多美國壽險公司放寬核保條件,免除50歲以下人群體檢要求,這非常有助于人們去投保。

  盛寶良指出,簡化核保使得代理人和客戶無需見面依然可以完成銷售,在疫情期間尤其適用,深受代理人和客戶歡迎。簡化核保的另一個嘗試是接受電子簽名,由于涉及到美國嚴格的合規問題,此前開展電子簽名并不容易。

  雖然互聯網暫時解決不了前端展業的問題,美國壽險公司對中后臺的科技投入,及對互聯網的重視仍值得關注。在盛寶良看來,互聯網不僅是一個渠道,互聯網在核保、理賠等保險產業鏈上的作用更加明顯。

  九成人群擁有健康險,疫情不會大幅提升需求

  盛寶良表示,疫情發生后,美國有多個州下發州長令,要求保險公司在疫情時期對車險、房屋險等險種不得“取消保單”,如果投保人沒有按期繳納保費,保險公司也不得收取晚交罰款。此外是延長寬限交費期,比如一般壽險的寬限期是30天,紐約州就要求所有壽險公司將寬限期延長至90天。

  對于健康險,據盛寶良稱,“一般在每年12月底至2月份,美國各州都有官方網站,向個人提供健康險投保申請通道,也可向健康險公司直接投保。目前除了檢測的費用,其他治療費用主要由保險公司承擔,同時個人支付一部分。如一般保險公司與個人支付比例是8:2,負擔比例根據具體的細項規定按實際情況劃分。”鑒于健康險在醫療費支付的重要性,部分州已臨時重新開放投保申請通道,允許錯過機會的人們在指定期限內可以繼續投保。

  “作為成熟保險市場,美國健康險的人群覆蓋率約有九成,疫情不會大幅提升健康險需求。”盛寶良告訴《每日經濟新聞》記者,大多數美國家庭主要是通過雇主提供的員工福利來獲得健康保險的。另外10%左右的人群此前因為貧困或失業等原因沒有購買商業健康險,在疫情后仍然無力購買。

  盛寶良進一步指出,作為吸引優秀員工的重要福利,企業為員工購買的雇主商業保險在美國健康險中占六成以上比例,個人經常會通過購買補充商業保險,如眼科、牙科等細分領域產品來彌補雇主商業保險的不足。此外,個人也會通過補充購買重疾險應對失業期間的風險缺口,保額通常不高,一般在1萬-5萬美元。

  在盛寶良看來,此次疫情給美國壽險業的沖擊不會小,以上這些舉措是否有效,還要看今后幾個月的數據。后疫情時代,美國經濟走勢、代理人銷售模式走向、互聯網保險發展前景等問題非常值得關注。

  

(文章來源:每日經濟新聞)

(責任編輯:DF052)

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